24 апреля 2013, 17:00

Как привлекать клиентов без особых затрат: методы малобюджетного маркетинга

Счётная палата требует у «Аэрофлота» признать, что их затраты на рекламу были необоснованными: речь идёт о почти 10% от стоимости всех перевозок. Чтобы у вас не было таких проблем с оправданием маркетингового бюджета, рекомендуем обратить внимание на методы малобюджетного, так называемого партизанского, маркетинга.
Реклама Бизнес

Кто сказал, что маркетинг — это обязательно дорого?

Почему-то считается, что маркетинговая кампания — привилегия крупных корпораций. Неужели для малого бизнеса этот путь закрыт?

Мы уже более 20 лет наблюдаем за массированной рекламой международных компаний по радио и ТВ, в журналах и на улицах. И отчего-то складывается впечатление, что нам (малому и среднему бизнесу) тоже так надо. «Надо просто больше денег потратить на щиты и рекламу в газетах», «Надо просто запустить ролик по ТВ. Вот тогда действительно будет поток клиентов», «Сейчас размещусь на всех остановках в городе, вот клиенты-то сейчас пойдут, а?!». Однако деньги потрачены, а клиентов всё как не было, так и нет.

И самая большая загвоздка здесь в том, что бизнесмен сразу начинает думать: «Реклама не работает! Я пробовал!». И на этом весь его маркетинговый опыт, как правило, заканчивается. Собственник не знает, что делать. Обращается к рекламщикам, SEO-оптимизаторам, мечется из стороны в сторону — и в итоге безрезультатно. Бюджет, рассчитанный на привлечение клиентов, режется на абсолютно бессистемные и нецелевые рекламные направления, — и компания медленно, но верно идёт ко дну. И это, если есть большая доля постоянных клиентов, если нет — то дно достигается гораздо быстрее.

А всё дело именно в подходе. Весь тот маркетинг, которому обучают в современных вузах и на бесчисленных тренингах, рассчитан именно на раздутые бюджеты гигантских корпораций. Разве скромный предприниматель, владелец малого бизнеса может себе позволить заказать социальное исследование по своему продукту? Разве может директор предприятия из 3-10 человек потратить миллионы долларов на PR-кампанию?

И в итоге получается, что та наука, которую сейчас преподают повсеместно в университетах и бизнес-школах, оказывается совершенно бесполезной в реальной жизни. Так что же делать? Забыть и попрощаться? Нет!

В малом бизнесе свои законы. И там, куда не сунутся крупные игроки, всегда будет место для малого и среднего бизнеса.

Малобюджетный или, как его еще называют, партизанский маркетинг как отдельное направление оформился в середине 80-х годов XX века.

Американский маркетолог Джей Конрад Левинсон написал книгу по маркетингу, предназначенную исключительно для малого бизнеса, и назвал её «Партизанский маркетинг» (Guerilla Marketing). В ней он сравнил тактику ведения маркетинговых кампаний для малого бизнеса с тактикой ведения боя партизанскими отрядами, обладающими малыми силами и лёгким вооружением, но и также гибкостью, маневренностью и мобильностью.

Есть несколько характеристик, по которым мы можем выделить его в отдельное направление:

1. Малозатратность, использование недорогостоящих материалов и способов рекламы. Подход, предложенный Левинсоном, сводился в основном к использованию дешёвых рекламоносителей (таких, как визитные карточки, листовки, вывески, буклеты, открытки и т.п.) взамен дорогостоящих. Автор также назвал множество приёмов и уловок, позволяющих поднять эффективность такой рекламы и выжать из неё максимальный результат. Также есть и совершенно бесплатные способы продвижения: написание статей для тематических журналов, выступления на общественных мероприятиях, выстраивание отношений с клиентами, партнёрство с другими бизнесами и т.п.

2. Неочевидность и гибкость. Основной принцип «в нужном месте, в нужное время»: что-либо сделанное плохо, но вовремя гораздо лучше сделанного хорошо, но поздно.

3. Вместо конкуренции — партнёрство. Это один из самых наименее затратных и наиболее эффективных способов привлечения клиентов.

4. Оперативность. Основное преимущество партизанского маркетинга в том, что результат вы имеете уже сейчас или, в крайнем случае, завтра. Не через неделю, не через месяц — сейчас.

Малобюджетный маркетинг могут использовать как малый, так и средний, и даже крупный бизнес. Для малого бизнеса это отличный подход к продвижению своих товаров и услуг  по причине своей малозатратности и оперативности, для среднего — это возможность расширить сферу своего влияния, а для крупного — зацепить ту часть целевой аудитории, которую не получается захватить обычными методами рекламы.

Подробнее про принципы и методы партизанского маркетинга можно узнать на вебинарах, которые состоятся 29 апреля (бесплатный), 23 мая (продвинутая версия) и 25 мая (VIP-тренинг).

Автор

Кирилл Мартьянов
специалист по маркетингу
Учредитель и руководитель маркетингового агентства Info4business, бизнес-консультант, коуч, публицист, автор статей по маркетингу и продажам в СМИ.

Есть вопрос?